Unangenehme Verkaufsgespräche in lockere Unterhaltungen verwandeln...

Aktualisiert: Apr 20


Miteinander in Dialog treten, statt auf seinem Standpunkt zu verharren.


‚Ist mir zu teuer.‘ ‚Ich muss nochmal drüber nachdenken und würd‘ mich dann bei dir melden…‘ ‚Ich hab’s mir anders überlegt.‘


Kommt dir bekannt vor? Häufig sind es diese Aussagen in Verkaufsgesprächen, die dazu führen, dass dein Kunde eben nicht kauft. Warum?


Stell dir vor, du hast ein Date. Warum hast du dich für dieses Date entschieden? Die Person wird dir sicherlich – oder hoffentlich ;) – sympathisch sein, sie hat irgendetwas, das dich reizt oder du hast schlichtweg andere gute Gründe... Nun ja, auf das erste Date folgt eventuell ein zweites, drittes…, sollte die Chemie passen. Daraus kann eine Beziehung entstehen. Im Business hast du weit weniger Möglichkeiten, dich, deine Einzigartigkeit und deine Stärken unter Beweis zu stellen. Der Erstkontakt zählt und ist bereits der Beginn oder eben das Ende einer (Kunden-)Beziehung.


‚Ist mir zu teuer‘...


... bedeutet häufig einfach nur: Der Wert deiner Dienstleistung ist deinem Kunden (noch) nicht bewusst geworden.


‚Ich muss nochmal drüber nachdenken und würd‘ mich dann bei dir melden…‘.


Die Ausnahme ist die Regel. Meistens hörst du nie wieder was. Die genannte Aussage ist bereits eine abgeschwächte Absage. Angenommen, dein Kunde könnte sich’s zwar leisten, muss aber ‚nochmal drüber nachdenken‘, bedeutet: Er ist sich einfach nicht sicher, was deine Dienstleistung UND dich als Person respektive ‚Marke‘ für ihn wirklich wertvoll machen. Und tatsächlich ist es in diesem Fall eher eine fehlende emotionale Sicherheit, als dass zu wenige (rationale und einleuchtende) Fakten vermittelt wurden. Das Bauchgefühl passt einfach nicht…


Anders bei der letzten Aussage. Erfolgt bereits im Verkaufsgespräch die Zusage, weil es sich einfach richtig anfühlt. Und dann, kurz danach oder ein paar Tage später ‚überlegt er es sich doch anders‘? Wie kann das sein?

Bestimmt kennst du das: Du stehst im Laden und dir sticht genau dieses eine ‚Teil‘ ins Auge. In dem Moment ‚brauchst‘ du das unbedingt. Du kaufst. Kaum daheim bereust du es, weil es gar keinen Sinn mehr macht, jetzt wo das ‚Teil‘ im Schrank hängt und die ‚Schmetterlinge im Bauch‘ weg sind. Neben der emotionalen Sicherheit bezüglich einer Dienstleistung oder eines Produkts ist auch die rationale Seite stets ausschlaggebend für eine vernünftige und auch später noch schlüssige Kaufentscheidung. Die Qualität deiner Dienstleistung sowie der wirkliche Bedarf deines Kunden muss beiderseitig erkannt werden.


Zusammengefasst: für einen erfolgreichen Verkauf ist wichtig, dass dein potenzieller Kunde sich sowohl emotional als auch rational sicher ist, was dich als Marke sowie deine Dienstleistung angeht. Und hier ist zuhören, verstehen und miteinander kommunizieren entscheidend. So bleibt ein ‚Ja‘ ein ‚Ja‘ und ein ‚Vielleicht‘ kann zu einem ‚Ja‘ werden. Ist es von vornherein ein klares ‚Nein‘, respektiere es. Dann bleibt wie in jeder anderen zwischenmenschlichen Beziehung zu sagen: Lass es gut sein und such dir jemanden, der wirklich Lust auf dich und ‚dein Angebot‘ hat :).



Solltest du oben genannte Aussagen auch schon öfter gehört haben, bieten wir dir in einem Mentoring-Programm an, deinen Verkaufsstil einmal genauer unter die Lupe zu nehmen und mit dir zu trainieren, wie du einen wertvollen Dialog aufbaust und diesen mit einem möglichst ‚guten Gefühl‘ für beide Seiten ‚abschließt‘ – denn, ein gutes Gefühl, Selbstsicherheit im Kommunikationsverhalten und Effizienz entsteht auch, wenn du lernst, besser und schneller einzuschätzen, wie sich der Kunde entscheiden wird.


Das Mentoring beginnt mit der Ausarbeitung deines authentischen Auftritts: In fiktiven Gesprächen stellen wir dann genannte Erstkontakte nach, um gemeinsam deine Kommunikations- und Rhetorikstärken zu analysieren und diese zu trainieren.


Du profitierst aufgrund meiner eigenen Erfahrung von 0 auf 100%-ige Selbstständigkeit von meiner Entwicklung von anfänglich durchaus ausschweifenden Monologen, die ich hielt, hinzu Tausenden bereichernden Dialogen, die ich führen durfte. Mittlerweile erkenne ich beim ersten ‚Date‘ ziemlich treffsicher, was tatsächlich gebraucht wird. Das spart auch dem Kunden Zeit.


Neben einigen hilfreichen und pfiffigen Tipps und Tricks, die ich dir also gerne vermittle, ist unser Angebot geprägt vom Erlernen des richtigen Gespürs für die Bedürfnisse deines Kunden – durch angewandte Übungen und viel Training, sodass sich deine Kommunikation im Laufe des Programms irgendwann in Verkaufsgeschick verwandeln kann, um wertschätzend, zielführend und effizient herauszufinden, ob und wie man zusammen arbeiten möchte.

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Christoph Öller

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